После этого они могут обратить особое внимание на территории, не достигшие нормативных показателей

После этого они могут обратить особое внимание на территории, не достигшие нормативных показателей. Является ли необычайно острой конкуренция? Достаточно ли прилагается усилии по продаже? Или продавцы недостаточно квалифицированны? Исследования, призванные ответить на подобные вопросы, помогают компании укрепить своп слабые продукты и использовать более сильные. При оценке сбыта но территориям часто используются показатели развития категории и бренда, которые описывались и гл. 6. В табл. 14.3 приведен пример анализа но сбытовым территориям. Он показывает, что в 1999 г. только одна из семи территорий превысила свою квоту, пли норматив, и всего на S18 112. Остальные шесть территорий не выполнили установленные для них квоты на общую сумму $394 685. Вклад территории Ks 3 в обитую сумму отклонений составил 55%. О бьем продаж и размер квоты на этой территории говорят о необходимости дальнейшей детализации анализа, особенно но клиентам и продуктам. Результатом такого анализа может быть вывод о том, что фирма должна выделял, для этой территории больше ресурсов. Компании следует увеличить объем продаж главным образом на территориях ЛЬ 3 и 5. Если она сможет реализовать своп потенциал на этих двух территориях, суммарные продажи возрастут на $301 911 при условии, что установленные квоты обоснованы. Без норматива, по которому можно сравнивать результаты, выводы были бы очень разными. Так, если бы рассматривался только объем продаж в 1999 г., то лучшим продавцом был бы Уайт, а худшим - Фннч. Если бы в качестве норма- Таблица 14.3 Анализ сбыта по сбытовым территориям Сбытовая территория Торговый представитель Объем продаж в 1999 г., S Квота на продажу в 1999 г., S | Превышение/ невыполнение Процент выполнения норматива, % 1 Барлоу 552630 585206 -32576 94 2 Борроус 470912 452В00 +10112 104 3 Уайт 763215 981441 -218226 77 4 Фмич 267184 297000 -9816 96 5 Браун 360747 464432 -83685 82 6 Роберте 494 20 531311 -37191 93 7 Машин 316592 329783 -13191 96 тивного показателя эффективности работы использовалась квота на продажу, Уайт был бы не лучшим, а худшим продавцом, выполнившим лишь 77% квота. Анализ сбыта по продуктам. С течением времени продуктовый ассортимент компании становится чрезмерно широким и менее прибыльным, если руководство не осуществляет активную и непрерывную деятельность, направленную иа то, чтобы исключать из номенклатуры товары, которые больше не приносят прибыль. Исключая слабые продукты и концентрируясь на сильных, компания может значительно увеличить свои прибыли. Прежде чем решить, от каких продуктов отказаться, руководство должно изучить такие неременные, как изменение доли рынка, размер маржинальной прибыли, уровень эффекта экономии иа масштабе и то, в какой степени продукт дополняет другие ассортиментные позиции в товарной линии. Анализ продаж товара особенно полезен, когда он применяется одновременно с анализом по размерам заказов и по сбытовым территориям. Используя такой анализ, менеджерам часто удается точно определить существенные возможности н разработать особую тактику, чтобы воспользоваться ими. цемент китай