* Подробнее см

* Подробнее см.: Гордон Ян X. Маркетинг партнерских отношений. СПб: Питер, 2001. При долгосрочных деловых взаимоотношениях (которые мы определяем как отношения, длящиеся от нескольких до нескольких десятков лет) происходит перемещение основного акцента с заключения контракта на развитие взаимоотношений с клиентом и управление этими взаимоотношениями (см. ВЗАИМООТНОШЕНИЯ И СЕТИ). Долгосрочные отношения ставят много новых вопросов, например: как сделать отношения более эффективными, как максимизировать прибыли при минимальном риске, как разрешать неизбежно возникающие конфликты. Эти вопросы составляют предмет управления взаимоотношениями. Рыночные силы по-прежнему влияют на отношения. В зависимости от равновесия сил между спросом и предложением во взаимоотношениях с клиентом может доминировать либо покупатель, либо продавец или они могут быть более сбалансированными. Часто стирается различие между долгосрочными деловыми отношениями и партнерствами. Главная характеристика партнерства между продавцом и покупателем это характер намерений участников. Обе стороны стремятся получить выгоду от сотрудничества и совместного использования информации и ресурсов. Примерами таких деловых партнерств могут служить: договоры о своевременной поставке, совместные рыночные операции, совместное использование дистрибьюторских сетей и сотрудничество в области исследований и разработок (см. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ АЛЬЯНСЫ И СОЮЗЫ ПОСТАВЩИКОВ). В ситуации партнерских отношений каждая сторона почти полностью зависит от другой стороны. Доверие и кооперативное управление заменяют рыночный контроль. Управление взаимоотношениями обычно подразумевает взаимодействие между участниками на многих уровнях, и в него вовлечены исполнители различных функций. В целях организации партнерства и контроля выполнения работ часто создаются специальные группы, или группы совместного управления. Маркетинг отношений превращается в менеджмент взаимоотношений. В следующем разделе мы рассмотрим конкурентный маркетинг на бизнес-рынке и завершим рассмотрение маркетинга отношений и управления портфелем заказов клиентов. 2. Рыночное предложение и конкурентный целевой маркетинг Уникальные характеристики бизнес-рынков, которые были описаны выше, делают задачу создания конкурентного преимущества на мировых бизнес-рынках значительно более сложной для менеджеров по маркетингу. Клиент и продающая организация связаны между собой посредством рыночного предложения продающей фирмы. Проблема состоит в том, чтобы создать такое рыночное предложение, которое представляло бы для покупателя дифференцированную ценность и которое конкуренты не смогли бы легко скопировать, в результате чего продающая фирма имела бы устойчивое конкурентное преимущество. Рыночное предложение фирмы можно концептуально представить как состоящее из четырех компонентов. Физический компонент это реальное физическое представление продукта или услуги. Например, мобильный телефон можно описать при помощи ряда электронных и технических характеристик, которые образуют физическое единство. фан сайты